Как зарабатывают на скидках
Розничные сети зачастую повышают цены перед тем, как объявлять о значительных скидках, но есть и другие способы заработать на, казалось бы, убыточном начинании
Декабрь – особая пора как для покупателей, так и для продавцов. На этот месяц приходится от 15 до 30% годовых продаж большинства торговых сетей. Беспроигрышный способ привлечь покупателя – скидки. И чем они больше, тем эффективнее. Зачастую чтобы сохранить при этом рентабельность, ритейлеры несколько лукавят, заранее повышая цены на свою продукцию. Однако некоторые участники рынка признают, что подобный механизм уже не слишком эффективен, так как покупатели учатся отслеживать уровень цен в магазинах.
Признанным дискаунтером среди магазинов бытовой техники является лидер этого рынка – «Эльдорадо». На многих ценниках в торговых залах сети заявлено: «Если найдете этот товар по более низкой цене, мы вернем вам 110% его стоимости». Пока неизвестно, насколько часты обращения покупателей за компенсацией. Но очевидно, что подобные заявления требуют от маркетологов компании очень внимательного наблюдения за конкурентами, ведь то же самое заявляют и многие другие розничные операторы. 110% компенсации на часть ассортимента гарантируют уже большинство сетей. А вот московский «Электрофлот», например, берет выше: предлагает вернуть 120% стоимости «недопустимо дорого» проданного товара. «Психология» срабатывает: мало кто ходит в другие магазины и сравнивает цены. Еще ниже вероятность того, что кто-то пойдет возвращать товар, если даже обнаружит подобное несоответствие.
Очевидно, наличие одинакового предложения подвигло «Эльдорадо» на необычные шаги. В предновогоднюю пору компания объявила о тотальных скидках в 20% на весь ассортимент. Но только с 20:00 до 10:00. Для этого пришлось перевести магазины на круглосуточную работу. Правда, не все. В справочной «Эльдорадо» сообщили, что круглосуточно работает лишь «большая часть» торговых точек. Безусловно, есть москвичи, которые предпочтут ночью съездить в магазин за тостером, чтобы сэкономить 20% его стоимости. Правда, и здесь возможно разочарование: выбранный товар может не подпадать под скидки. В магазине на вопрос, все ли товары можно после 20:00 купить со скидкой, продавец-консультант сказал: «После восьми вы сможете это узнать. На часть товаров скидки уже включены в цену, а часть продается на 20% дешевле, чем написано на ценнике».
Возможно, на часть ассортимента в «Эльдорадо» перед Новым годом и были снижены цены, но часть товаров однозначно подорожала. Например, один из собеседников RBC daily, постоянный покупатель магазинов «Эльдорадо», обнаружил, что керамический обогреватель Polaris PCVH0515, приобретенный в начале декабря в этой сети за 999 руб., сейчас стоит уже 1190. Таким образом, в реальности 20%-ная скидка становится скидкой в 47 руб., то есть всего 4,7%. В центральном офисе «Эльдорадо» не удалось получить комментариев по этому поводу. В магазине же на вопрос, почему была повышена цена на данный товар, сказали: «Ну, просто повышена, и все». Уровень сервиса в сети «Эльдорадо» уже давно не вызывает иллюзий, поэтому неудивительно, что консультант в торговом зале не смог изобрести более подходящего ответа. При этом эксперты утверждают, что для «Эльдорадо» повышение цены перед объявлением скидок – обычное дело. «Более того, возможно, компания и с поставщиками договорилась о снижении закупочных цен», – утверждает представитель одной из розничных сетей.
Таким образом можно не только повысить оборот, но и неплохо заработать. Декабрь действительно может стать очень прибыльным месяцем при грамотном подходе. С учетом того, что скидки предоставляются только в вечернее и ночное время, дополнительная прибыль идет еще и днем. Часть скидок, правда, предоставляется в любое время, по приблизительной оценке, на 10% ассортимента. Такие товары обычно помечаются красным ценником. Но стоит обратить внимание на то, что практически ни один из красных ценников не помечен заветным объявлением о лучшей цене в городе и компенсации при обнаружении более дешевого товара.
Предновогодние скидки, по признанию участников рынка, – вынужденная мера. «До тех пор пока один из игроков рынка устраивает скидки на Новый год, другие будут вынуждены поступать также – продавать-то надо», – заявил RBC daily представитель одной из московских сетей. Сохранение рентабельности во время проведения скидочных кампаний возможно только при торговле товарами с высокой наценкой, например, селективной косметикой или одеждой. По словам директора по маркетингу сети «М.Видео» Виктора Шкипина, сегодня вряд ли какая-то сеть бытовой техники может позволить себе «вдруг» сделать серьезные скидки на весь ассортимент – на разные группы товаров наценка значительно различается. В декабре зачастую в магазинах этого формата происходит 20-25% годовых продаж, и работать в такую пору себе в убыток мало кто захочет. Бытовая техника и электроника – товары длительного пользования. На это, очевидно, и рассчитывает часть операторов, повышая цены перед тем, как объявить масштабные скидки. Справедливости ради надо отметить, что таким образом поступают и продавцы других рынков. В Петербурге, например, перед Новым годом особой популярностью пользуются магазины ювелирной сети «585». Лозунг «Все за половину цены» действительно вызывает желание купить кому-нибудь из родственников недорогое украшение. Маркетологи знают, что привести готового сделать покупку клиента в магазин – уже полдела. И поэтому продажи в «585» выросли в несколько раз, хотя, придя в магазин, покупатель обнаруживает, что стоимость изделий из золота здесь примерно в два раза выше, чем в среднем по городу. Конечно, если перед этим прошелся по магазинам других сетей.
http://www.rbcdaily.ru/index3.shtml
(или была раньше) - в вычисление данной разницы включены далеко не все магазины...
